[코드스테이츠 PMB 11기] 서비스의 사업단계 추측해보기

W6D3 DAILY 과제입니다.

 

 

오늘의 서비스: 트라이브

 

트라이브 웹사이트 캡처

 

'구독경제'가 유행하면서 자동차에도 구독 서비스가 접목되었다. 완성차 업체(현대 셀렉션, 기아 플랙스 등)나 기존 렌트카 업체가 주로 서비스를 제공하고 있다. 서비스의 형태는 내가 이해한 범위까지로는 장기렌트와 유사한 듯하다.

트라이브는 중고차 구독서비스를 제공한다. 구독이라고 하지만 장기렌트, 리스의 형태에 가깝다고 볼 수 있는데, 1년 단위로 계약하고 주행거리에 제한을 둔다. 대신에 차량 구독 기간동안 세차, 점검 등의 서비스가 제공되며 보증금과 이자가 없다. (하, 허 번호판도 안 붙여도 된다.)

 

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서비스 유형

 

스타트업을 분석하는 방식으로 린 분석이 있는데, 여기서 온라인 서비스를 여섯 가지 사업모델로 분류한다.

사업모델에 따라 분석에 필요한 지표가 다를 수 있기 때문에 필요한 과정이다.

 

• 유형 1. 전자상거래
• 유형 2. SaaS(주문형 소프트웨어)
• 유형 3. 무료 모바일 앱
• 유형 4. 미디어 사이트
• 유형 5. 유저 컨텐츠 서비스
• 유형 6. 마켓 플레이스

트라이브를 위 유형 중 하나에 포함시키자면 전자상거래에 가장 가깝지 않을까.

기업이 수익을 얻는 형태가 한 번에 대금을 모두 얻는 형태는 아니지만, 고객은 기업으로부터 서비스(중고차 구독)를 제공받기 위해 결제하고 계약 기간 동안 서비스를 이용하기 때문이다. (기존 중고차 업체에서 중고차를 매입해 소비자에게 구독형태로 서비스하는 형태)

 

서비스 단계

 

사업모델과 더불어 사업이 어느 단계에 위치하고 있는지 파악한 후 분석 지표를 선정해야 한다.

린 분석에서 정의하는 사업 단계는 다음과 같다.

 

공감 → 흡인력 → 바이럴 → 매출 → 확장

 

다섯 단계 중 트라이브의 현재 위치를 고른다면 바이럴 (혹은 이제 막 매출 단계에 진입한)단계에 있다고 볼 수 있다.

바이럴 단계는 사용자가 겪는 문제를 파악하여 이를 해결한 제품이 만들어졌고, 사용자를 유지할 수 있는 제품/기능/특징을 구축된 상태를 말한다.

 

트라이브는 우리나라 중고차 교체 주기는 18개월로 짧은데 중고차 매매에 대해 여전히 남아있는 불신을 문제로 정의하였다. 고객에게 차량에 대한 정보와 주기적 점검 서비스를 제공하고 중고차 소유에서 오는 리스크를 줄여준다.

경제적 여유가 있고 다양한 차량 경험을 하고 싶지만 공유차량은 선호하지 않는 30~40대를 타겟으로 잡았다.

 

인터뷰에 따르면, 21년 8월 현재 트라이브는 재구매율이 높고 타겟 집단의 구매를 설득할 만한 제품을 가지고 있다는 것을 알 수 있다. 

 

이용자의 재구독률이 85%, 평균 이용기간이 12.1개월에 달한다"면서 "명확한 타깃층으로 서비스가 알려지면서 8월에만 보유 차량이 180대로 전달보다 40% 이상 늘었고, 이용자도 30% 급등한 상태
출처 : https://www.sedaily.com/NewsVIew/22QAUP3XIH

 

 

출처: 매경이코노미, "벤츠, BMW, 페라리를 매년 바꿔 탄다…자동차 정기구독 ‘트라이브’를 아시나요?", 2022-01-27

 

그리고 위 그래프를 통해 입소문으로 구독 차량 대수가 급성장한 것을 알 수 있다. 눈여겨볼만한 점은, 급성장 이전에는 앱 사용자보다는 구독중인 차량의 대수가 더 많았는데, 21년 특정 시점 이후 앱 사용자가 폭증하면서 구독 차량 대수를 넘어섰고, 이때부터 구독 차량 대수가 급증하기 시작했다. 이를 통해 바이럴이나 광고가 효과를 보기 시작했음을 알 수 있지 않을까.. (진정성이 있는 것인지는 모르겠지만... 앱 리뷰에도 지인의 소개를 통해 서비스를 이용하게 되었다는 리뷰를 제법 볼 수 있다.)

 

흡인력 단계에서 바이럴 단계로 성장하기 위해서는 "사용자를 유지할 수 있는 제품/기능/특징을 구축"해야 한다.

재구독률 수치에서 보다시피 트라이브는 전체 사용자 늘리기 보다는 재구독률에 집중하여 사용자가 다시 구독할만한 서비스를 제공하기 위해 노력한 것으로 보인다. 차량 관리, 서비스 품질 관리에 집중한 것으로 예상된다.

실제로 앱 리뷰나 블로그 등에서 구독서비스 자체의 편리함과 함께 서비스 품질에 대한 긍정적인 반응이 가장 많았다.

 

앞에서 이제 막 매출단계에 진입했을 수도 있겠다고 말한 것은 중고차 매매 사업을 하던 공동대표가 합류하면서 매물 수급이 늘고 시스템을 견고히 하여 고객 늘리기에 집중하고 있다는 점 때문이다. 

그리고 이 점도 근거가 될 지는 모르겠지만, 제품에 대한 수치를 강조하던 전과 달리 기대 매출액을 제시한다는 점에서 매출 단계에 진입했다고 볼 수도 있겠다.

 

 

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참고자료

https://brunch.co.kr/@pck0901/94

자동차 구독서비스, 대안이 될 수 있을까(3)

https://brunch.co.kr/@dwcha7342/133

"공유에서 구독으로"…자동차 구독은 성공할까?

https://www.chosun.com/economy/startup_story/2021/09/14/FNH7CQWVCRGQHNCYBWQI5HBFAY/

월 70만원에 벤츠, 한국에 첫 선보인 자동차 ‘구독’ 서비스

https://www.sedaily.com/NewsVIew/22QAUP3XIH

전민수 더트라이브 대표 “새 차보다 비싼 중고차, 구독해보세요”