[코드스테이츠 PMB 11기] AARRR 분석 세팅해보기

W5D2 DAILY 과제

 

오늘의 서비스: 쏘카

매출에 기여하는 가장 중요한 기능

쏘카는 카셰어링 업체로 자동차 대여 서비스가 메인이다. 따라서 매출에 기여하는 기능은 고객이 자동차를 대여하게 하는 과정 전체로 볼 수 있다. 

그 중에서도 매출에 가장 직접적으로 관련되는 기능은 역시 마지막 결제 단계에 해당하는 "대여"기능이라고 할 수 있다.

 

사용자는 차량 대여에 성공하기까지 다음 프로세스를 거친다.

 

위 과정을 AARRR 과정으로 분류하면 다음과 같이 생각해볼 수 있다.

 

수집 단계 (Acquisition)

"사용자가 어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가"

앱 다운로드 및 회원가입 까지를 수집단계에 포함시킬 수 있을 것 같다.

이는 쏘카가 이미 인지도가 있고, 어떤 목적으로 사용하는 앱인지 알려져 있다는 전제를 바탕으로 한다.

쏘카 앱에 대해 궁금하거나, 차량을 렌트할 계획이 있는 소비자는 앱을 다운로드 한다. 앱을 둘러보기 위해서는 우선 회원가입이 진행되어야 한다. (일단 방문자가 회원가입을 하도록 유입하여 이후 단계로 진행하지 않더라도 이벤트, 혜택에 대한 푸시알림을 보내기 위한 방침으로 보인다.)

회원가입은 과정이 복잡할 수 있는 결제정보와 운전자 정보 등록을 요구하지 않기 때문에 비교적 이탈율이 높지 않을 듯하다.

그렇다면, 얼마나 많은 사용자가 회원가입을 완료하게 하는가가 수집단계의 지표가 될 수 있을 것이다.

어느 채널에서 유입된 사용자가 회원가입을 완료할 확률이 높은지 알아보면 어떤 방문자의 특성에 맞추어 온보딩 페이지를 구성할지 근거를 마련할 수 있을 것이다.

 

활동 단계 (Activation)

"사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가"

회원가입 완료 후 사용자는 이벤트 팝업을 마주한다. 

사용자가 이벤트에 관심을 가지게 되면 이벤트 화면으로 이동하여 이벤트, 쿠폰 정보를 획득한다.

이벤트 팝업을 닫으면 쏘카의 메인 화면인 쏘카존이 표시된 지도를 마주한다.

사용자는 자신 주변 쏘카존을 둘러보며, 쏘카존의 위치, 차량 종류, 가격대 등을 파악한다.

이 단계에서 사용자가 좋은 경험을 가지고 대여로 이어지거나 차량 대여가 필요할 때 다시 방문하도록 해야한다.

사용자가 처음 서비스를 이용하면서 좋은 경험을 가졌다는 것은 페이지뷰, 체류시간으로 판단할 수 있을 것 같다.

사용자가 주변 쏘카존을 둘러보며 자신이 기대했던 조건의 차량이 있는지, 차량을 대여할 때 얻을 수 있는 할인혜택은 어떤 것이 있는 지 등을 살펴볼 것이기 때문이다.

그리고 처음 대여 서비스를 이용하는 경우 결제정보와 운전자 정보를 등록해야 한다. 이 과정은 사용자에게 필요하지만 귀찮은 과정이고 여기서 불편을 겪는다면 사용자는 서비스의 편리성에 대해 부정적인 경험을 얻게 된다. 정보를 등록했다고 해서 서비스를 재방문하게 된다고 보기도 힘들다. 따라서 정보 등록 과정에서 발생하는 이탈율도 활동단계에서 참고해야 할 지표로 포함될 수 있다.

 

(이 부분에서 첫 구매전환까지 언급이 되어야 하는 것인지, 아니면 앱을 둘러보고 전환 가능성을 높이는 정도에서 끝나도 되는 것인지 모르겠다...)

 

유지 단계 (Retention)

"서비스 재사용률은 어떻게 되는가"

쏘카 회원가입 이후 혹은 첫 대여 이후 사용자가 재방문하여 대여정보를 조회하거나 대여하는 경우를 서비스 재사용으로 볼 수 있다.

쏘카는 차량대여라는 뚜렷한 목적을 가지고 있다. 사용자마다 쏘카에서 차량을 대여하는 목적이 다를 수 있다. 마트에서 장을 본 후 물건을 옮기기부터 여행용, 출장용으로 사용될 수 있다. 따라서 차량 종류, 크기, 주행거리, 주행지역, 시간대 등을 고려하여 사용자의 차량 이용목적을 분류하고 목적별로 재방문율을 다르게 볼 수 있을 것 같다. 

그리고 사용자가 이탈하는 페이지가 어디인지에 따라 이탈을 막기 위한 전략을 다르게 할 수 있다. 대여 정보 상세페이지에서 이탈하였다면 원하는 조건의 차량을 발견하지 못한 경우일 것이고, 시간, 필터 설정 후 지도 화면에서 이탈했다면 원하는 장소에 쏘카존이 없어서라고 볼 수도 있을 것이다.

그리고 패스포트 구독서비스 사용률도 서비스 재사용률을 측정할 수 있는 지표로 사용할 수 있다.

 

매출 단계 (Revenue)

"최종 목적까지 퍼널이 잘 연결되어 있는가"

쏘카에서 최종목적은 대여 전환이다. 대여 전환율이 가장 직접적인 지표가 된다.

그리고 일회성 사용자 대비 구독 사용자의 대여 전환율을 비교하면 구독서비스의 매출에 대한 효과를 측정할 수 있다.

재구매 요소로써 결제시 적립되는 크레딧을 알려주고, 제휴 카드를 사용하거나 구독서비스 사용시 추가로 적립될 수 있는 크레딧을 보여준다.

 

 

추천 단계 (Referral)

"사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가"

쏘카는 친구초대하기 혜택을 제공하고 있다. 친구가 결제수단 등록과 운전자정보 등록을 마치면 쿠폰을, 첫 드라이브를 완료하면 크레딧을 지급한다. 초대코드가 얼마나 잘 쓰이고 있는지 확인하기 위해서 공유 수, 초대되어 전환까지 도달한 회원 수 등을 조회할 수 있다.